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《中童观察》20170815期

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嘉宾：济南亲子贸易有限公司董事长郑宗炎

主持人

各位中童传媒的朋友们，大家下午好！欢迎回到中童传媒的动销中国直播间。下午我们的这位嘉宾是来自于济南亲子贸易有限公司董事长郑宗炎郑总，大家欢迎，也请郑总跟大家打个招呼同时介绍一下自己的主营业务以及分销网络。

郑总

大家好，我是济南亲子贸易有限公司董事长郑宗炎。我们主要做是批发代理，主营项目有奶粉、服装、用品、纸尿裤等，营销网络主要在山东。

主持人

郑总，您好。首先请教一下，在一二线城市，您是否感觉这几年，品牌进口化的倾向比较严重。

郑总

目前确实存在这样的情况，因为现在主要是消费者对国产品牌的信任度的缺失，尤其是食品方面是表现比较严重。

主持人

那么这次奶粉新政确定的几批名单出来后。是否对一二线的影响并不太大。因为原来在一二线卖的主要是洋品牌和国产主力。

郑总

新政的影响肯定是有的，但是这批出来的几乎都是国产品牌。

主持人

那您觉得国产这些品牌通过注册后对他们在一二线城市的销售会有多大的拉动作用？

郑总

具体有多大的拉动，目前还不好说。但是，每个国家在食品上面肯定会扶持本土品牌，这是毫无疑问的。所以就要求我们本土品牌对品质的要求一定要做的很好。

主持人

本土比较大的奶粉品牌，这几年，不论是通过收购还是通过新建厂。在海内外都更新了产能。应该说在硬件上面问题都不大了。这样确实也有很大的提升。但是在消费端呢，大家对国产奶粉的认知还停留在过去，那这个矛盾是不是还是比较突出。

郑总

因为消费者信心缺失确实挺大的。自从三鹿的三聚氰胺以及后来不断的因素导致消费者对国产品牌的信任度的缺失。

主持人

去年双十一的时候。各个母婴部类，在线上的销售都有增长，唯独奶粉的销售反而下跌了百分之一，大家都说由于过去几年的海淘过程中出现了大量假货的影响。对消费者的信心也造成一定影响，所以现在很多奶粉消费有重新回流到实体店。你那边有没有这种感觉。

郑总

确实存在这种情况，现在很多消费者买商品都会到实体店来买。因为线上很多不可控的因素，他不会去冒这么大的风险。便宜多少钱而去线上去买奶粉，这种情况是有的。但是电商他还是有一定的份额，特别是这几年的品牌旗舰店，消费者如果认可。消费者还是会去消费。 

主持人

您的这几个主营业务：奶粉、纸尿裤、服装、用品都是母婴店的主要部类，听说您最近还上了洗护类。那么从您这十几年的经营情况来看，这些部类在一个门店里面的销售占比是否发生了某些变化，比如说奶粉、纸尿裤的销售额占比是否在下降，其他部类在上升呢？

郑总

现在母婴店的整个产品的占比，还是食品比较大，这是毫无疑问的。然后是纸尿裤。接下来是其他的用品。这几年服装的话，大家对她的重视度是在提升。但是服装的话，他最大的问题就是库存。库存解决不好，终端的盈利是很难实现的。而奶粉和纸尿裤，还是会维持一个比较高的一个占比。

主持人

但是奶粉、纸尿裤的毛利却在不断下跌，不再像以前那么赚钱了，那么门店是否会对其他部类提出更高的毛利要求？

郑总

毛利方面的话，可能大品牌、大流通品牌可能会少一点。但是对小众品牌，他们是能保证质量，同时终端的利润还是相当高的。至于其他的毛利要求，现在也是看终端的实力。如果说他在当地做的很大，那他所要提的条件你可能尽量的满足是没有办法的，因为筹码现在不在你这。

主持人

以前比较强势的母婴渠道都会提出条件要求厂家控货，或者呢，在某一定区域的独家代理。那么以后这种情况会不会越来越多的出现呢？

郑总

其实所谓的控货，它是一个伪命题，控货的话，它只能针对小众品牌，大流通的品牌不可能。但是现在控货又成为很多人的一个手段。所以说你不控货，他肯定不可能接受，因为现在竞争相对来说比较激烈，他们必须要对自己的毛利进行保护，以及他们的独家经营。控货政策可能是小众品牌她必须要去找的一条路，但对大流通他不可能去这么做。

主持人

那么这些小众品牌在终端要求控货的情况下是不是根本就没有机会做大了呢？

郑总

这也不一定，因为中国市场太大了，你随便拿一个省出来的话，可能是欧洲的一个国家。所以说，你说他小众他可以控货，但只要市场够多，他的量也是可以的。

主持人

那么您对洗护这个部类怎么看。这个部类有多大的一个市场空间，未来会是什么样的一个品牌的格局。

郑总

洗护这块，因为现在国家还没有很明确的标准。但是我觉得洗护相对别的来讲，它的竞争相对来说还要好一点。但是他的这个量吧，可能相对来说要少一点。比如他一瓶洗发沐浴是可以用很长时间的。

主持人

就成人来讲，可能是个快消品，但是在婴童，就会变成耐用的消费品了，周转会比较慢。

郑总

确实是这样子。对以后的品牌的格局的话，我觉得进口会占比较大。这是没有办法的，因为国外的很多品牌。他沉淀的时间很长，这是我们中国很多品牌不具备的。

主持人

现在母婴店的面积越来越大，部类越来越多，单品数也越来越多。但是我们如果从周转速度来看的话，会发现很多商品他周转速度非常慢，但是呢，你又不能不卖。所以从商品结构方面，您做批发商会对这个的母婴店的直接客户提出什么样的建议呢？怎么样能把这个增长给平衡好呢？

郑总

这周转率确实在国内是存在比较大的问题。比如在欧美，他们的周转基本上是一个月，但是在我们中国可能要三个月。母婴店的话可能快消品类的周转率会稍微要好一点。但是其她的话可能不是太好把控，特别是服装。产品结构跟他的周转率不能一概而论，就服装来说，他首先要订货。然后就季节来卖。每个季节卖一个月、两个月，然后会有库存。因为这个是它的产品属性所造成的。因为快消品的SKU很少，但服装不一样，他的SKU太多了。

主持人

中国成人服装的厂家。一年是两到四次的订货会，所以整个服装周转慢，头是厂家那边。那抛开服装不说，母婴的其它部类，有些产品周转很慢，是不是跟一次进货量太大有关系呢？

郑总

我认为跟他们采购有很大的关系，以及对商品的关注度以及他们经常对门店的一个盘点有很大的关系。其实很多老板对毛利的要求比较苛刻。当他们产生滞销品的时候，他们不舍得去做活动，这是以前经常看到的，但是现在的老板的观念已经慢慢在改变，看到这样情况，他们会拿出力度来把它做促销变成现金。

主持人

说明他们终于分清了纸上的钱和落袋为安的钱。

郑总

是的，现在也是整个市场竞争的加剧吧，很多老板的思维已经发生很大的改变。现在的一个爆品的活动以及会员管理，他们已经很舍得在上面花钱了。

主持人

我觉得这是个好现象，因为零售业务讲到底就是一个情景快消。门店部类很多，实际上很多部类的属性是完全相反的。像消费品、快销品这一块，他就应该走情景快消，毛利以后肯定是越走越低。

郑总

是的，但是我对这板块也不是太熟悉，也是班门弄斧，很感谢和大家交流。

主持人

好的，因为时间的关系，今天的交流就告一个段落。感谢郑总的精彩分享，大家把掌声送给他！

郑总

谢谢，讲的不好的地方，请多多包涵。

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